V življenju se pogosto lotimo dejanj, ki jih ne moremo razložiti niti sami. Na primer, brez razloga vdiramo v neznanca. Ali pa kupite novo torbico namesto navzdol jakno. Spoznajte - to so sprožilci ali notranji avtomati naših možganov. Delujejo v izogibanju zdravemu razumu in volji. Vendar pa obstajajo tudi dobre novice: »samodejni« ukrepi ali navade niso prirojeni. In vse, kar smo si pridobili v življenju, se lahko spremeni.
Kaj dela čustvene in vedenjske vzroke? Kako se upreti oglaševanju in kaj ima vonj po naravnem usnju? Kakšna je povezava med prepirom in kosom torte? Članek ima odgovore na ta vprašanja in TOP-5 najbolj nevarnih sprožilcev, ki povzročajo slabe navade.
Kaj je sprožilec
Sprožilec je sprožilec, ki poganja sistem. Sprva je služil kot termin za radijsko tehniko, danes pa se pogosteje uporablja v psihoterapiji, medicinski psihologiji in prodaji. V smislu psihologije so sprožilci zunanje spodbude (dražila), ki povzročajo avtomatske reakcije ljudi. To pomeni, da sprožilec začasno izklopi um in oseba deluje "na stroju". Zunanji dražljaj je lahko karkoli: poznan vonj ali okus, zvok ali melodija, dotik, branje anekdote, slišano sporočilo ali telefonski pogovor.
Pri trženju in prodaji sprožijo psihološke trike kupca, da sprejme potrebne ukrepe za prodajalca tukaj in zdaj. Ta čarobni mehanizem neopazno, vendar samozavestno potisne kupce v nakup, sodeluje v loteriji, naročnino, velike stroške. Marketinški sprožilci vplivajo na nagone in osebnostne lastnosti osebe, povzročajo strah, paniko, pohlep.
Odvisno od povzročene reakcije so zunanji dražljaji dveh vrst: čustveni in vedenjski. Čustveni sprožilec ponovno sproži spomine na osebo v obliki čustvenih reakcij: tesnoba, razdraženost, strah ali užitek, veselje. Vedenjski sprožilci se imenujejo tudi stimulativni. Izzovejo osebo do določenega dejanja: vedenje, nakup, odločitev.
Kako deluje sprožilec
Obstajajo 4 točke: sprožilno-pulzno obnašanje / akcijske posledice. To pomeni, da v trenutku, ko se sproži sprožilec, imamo impulze za izvajanje določenih dejanj. Delujemo in šele nato spoznamo posledice. Razmislite o interakciji elementov verige je lahko primer situacije: oseba je živčna in začne jesti sladkarije. Sprožilec v tej situaciji je lahko vsak dražljiv (neprijeten pogovor s kolegom, na primer). Takoj je impulz - dobite sladkarije. Potem pride do nezavednega vedenja - sladkarije se zaužijejo. Šele takrat, ko vidimo goro bombažnih ovojev, začenjamo uresničevati posledice takšnega avtomatizma.
Ko reagira na zunanji dražljaj, telo začne avtomatsko verigo dejanj. To prihrani energijo, čas in duševni potencial. Po eni strani ukrep »na avtomatu« odpravlja potrebo po vsakokratni minuti sprejemanja identičnih odločitev. Na primer, razmišljati vsak dan: kje položiti oprano skodelico ali kako si umiti zobe. Avtomatski odziv omogoča, da naša psiha ne preobremeni. Toda tak avtomatizem ima pomanjkljivosti. Ukrepi na stroju povečajo možnosti za napako, nadaljujejo se s slabo navado, se pod vplivom usposobljenih manipulatorjev.
Sprožilci imajo 2 lastnosti:
- Cikličnost. To pomeni, da nam posledice ne pomagajo pri sklepanju in še bolj krepi samodejni odziv.
- Nevtralnost. Pomembna je le naša reakcija. Isti okus, okus ali zvok različnih ljudi aktivira posamezen paket eksplozij, ki ga lahko uporabimo za škodo ali korist.
Kot primer enega samega sprožilca, ki je privedel do nepričakovanih posledic, lahko razmislite o pravi zgodbi.
V enem mestu se je odprla pekarna, ki je prodajala okusne, sveže pecivo. Sčasoma so stvari šle tako dobro, da so se lastniki odločili za posodobitev notranjosti pekarne. Najeli smo oblikovalca in se lotili poslovanja. Toda po odprtju posodobljene pekarne se je prodaja pekovskih izdelkov močno zmanjšala. število obiskovalcev se ni zmanjšalo, vendar so postali manj. Okusi peke, donosne ponudbe niso pomagali.
Tržniki so izvedli lastno preiskavo in našli "šibko povezavo". Izkazalo se je, da je po zamisli oblikovalca veliko ogledalo obešeno do polne višine blizu blagajne restavracije. Čakanje na vrsti, ljubitelji sladke so menili, da in ... zavrnil nakup. To pomeni, da se je odločil v prid skromne figure.
Ogledalo je bilo torej nevtralen vedenjski sprožilec: neuspešen za prodajo, ampak koristen za ljubitelje sladkarij.
Kako nas sprožilci v trgovinah porabijo več
Po statističnih podatkih se potrošniška poraba pred novim letom in božičem poveča za 50-60%. In ni čudno. Gore daril na policah, zabavna glasba, predpraznična hitrost, popusti, promocije - del premišljene oglaševalske kampanje prodajalcev. Vsa trženja sprožijo delo, ki kupca prisili, da porabi več, kupi nepotrebno stvar ali nekaj, česar si ne more privoščiti ob drugih letnih časih.
Kaj še uporabljajo prodajalci?
- Brezplačna darila za povečanje sočutja.
- Omejene serije za učinek nerazpoložljivosti.
- Strokovnjaki za mnenje, da ohranijo verodostojnost.
- Različne cenovne oznake na istih izdelkih ustvarjajo iluzijo izbire.
- Zanimive objave izdelkov za učinek predvidevanja.
- Elite ponuja izboljšanje lastne vrednosti.
Trgovine pogosto uporabljajo dišave za ustvarjanje želje in prave reakcije. Obstaja pa tudi posebna ocena najbolj učinkovitih vonjev: naravnega usnja, otroškega prahu, peciva, kave ali čokolade. Vendar pa so vsi drugi del tržne kampanje, ki kupce kupuje za denar.
Študije so pokazale, da se ljudje na situacijo pogosto odzivajo v primerih, ko imajo dva sredstva: željo in čas. V primeru naglice ali nepripravljenosti, da bi karkoli razumeli, je vklopljen "avtomat".
Na primer, umetno ustvarjena naglica aktivira najmočnejše sprožilce: paniko, strah. To pogosto ne uporabljajo samo prodajalci („samo en dan“), ampak tudi goljufi. Na primer, pošljejo opozorilo na telefon in nato v naglici prisilijo naročnika, da prenese denar na želeni račun. Kadar ne želimo razumeti prejetih informacij, nehamo zaupati sebi, zato se zanašamo na mnenja drugih. Na primer, smatramo drago vino bolj okusno. Osebo v dragi obleki obravnavamo kot uspešno, zaupamo mu veliko več kot neurejeno oblečeno.
Zdi se, da je prava odločitev: uresničite svoj sprožilec in ga ustavite pravočasno. Toda to je samo v teoriji. V praksi smo odlični strategi, vendar slabi izvajalci. Da bi se uprli tržnim sprožilcem, je dovolj običajne skrbi in želje videti, kaj se skriva za klici. Toda za globalni boj z mehanizmi sprožanja slabih navad bo potrebno temeljito črpati moč volje.
Kako se znebiti osebnih sprožilcev, ki preprečujejo, da bi postali boljši
Naš glavni sovražnik sprememb je habitat. To je non-stop sprožilec, ki se nenehno spreminja in nas vrže vse nove dražljaje. Toda za spremembo ni potrebno, da se premaknete v drugo mesto ali preklopite na novo delovno mesto. Če skrbno analiziramo okolje, bomo lahko razvili pravilne reakcije na naše dražljaje.
V želji po spremembi podcenjujemo moč naših sprožilcev in precenjujemo svojo moč volje. Zato bo naš notranji strateg moral prepirati z lenobo, rešiti konflikt z »notranjim voditeljem«, razviti mišice samokontrole in samokontrole.
Za začetek lahko spoznate pet najpogostejših sprožilcev, ki sprožijo slabe navade.
Čas
Stanje Takoj ko pade prosti čas, se kadilci zberejo v kadilnici, kavarji hitijo, da bi skuhali kavo, sladkarije pa dobijo čokoladico. In večkrat na dan.
Rešitev: za spremembo vzemite čas z nečim koristnim. Če imate proste minute pri delu - sprehodite se, raztegnite noge. Preklopite iz rutinskih domačih nalog, ne samo na gledanje socialnih omrežij, temveč na pogovor s prijatelji.
Kraj
Stanje Po delu greste v supermarket, ki diši po pecivu. Takoj pojdite na okno s sladkarijami in kupite vse. Prinesi nakup domov in jesti - navsezadnje, sladko je že doma.
Rešitev: namesto supermarketa pojdite v fitnes. Če po delu greste na fitnes, lahko z enim kamnom ubijete dve ptici: povlecite svoje telo in pustite navado jesti sladkarije za noč. Konec koncev, po vadbi, da gredo v trgovino ne želite več.
Prejšnji dogodki
Stanje Upravnik je rekel, da si slab delavec. Prišel si domov, slišal je besede njegove žene o ukrivljeni polici. Rob zavesti se drži besede "slabo", dopolnjuje verigo "slab mož" in družinski škandal je zagotovljen.
Rešitev: ne delajte v celoti. Če vas je katera koli beseda »praskala«, ne hitite, da bi na sogovornika hkrati zavrgli vso ogorčenje. Namesto jeznega pridiga, poskusite preklopiti in ugotoviti odnos v bolj sproščenem stanju.
Čustveno stanje
Stanje Ne gredo v prodajo? Morali bomo pozabiti na odločitev o prenehanju kajenja. Prijateljica rojstnega dne? Lahko si dovolite, da pojedete kos pogače, čeprav sem si dal besedo, da ne jem sladkega popoldneva.
Rešitev: ustavite se in razmislite. Čustvena stikala so tako močna, da "umrejo" um takoj. Naučili se bomo, da bomo sledili in ustavili njihove reakcije v času. Lahko naredite ducat počasnih vdihov in tako "dihate" do samokontrole.
Okolje
Stanje Želite se sprostiti na modnem letovišču in se odpraviti v strogost. Toda srečate dekle, s katero vedno greste v nakupovanje. In ves prihranjen denar je bil porabljen za čevlje, bluze in bijoux.
Rešitev: klepetajte z ljudmi, ki so že počivali v tem letovišču. Vtisi ljudi vam bodo dali pozitivno, kar v gospodarstvu ni dovolj. In dodatno - bo povečalo motivacijo za prihranke.
Sprožilci slabih navad so veliko bolj učinkoviti kot koristni. Znebite se jih težko. Če želite nekaj spremeniti, morate porabiti veliko časa, da bi nekaj spremenili. Vendar pa obstaja nekaj dobrih novic: bolj pogosto ko opazite svoje sprožilce in premor pred akcijo, lažje boste razvili dobre navade. Dober sprožilec je močno orožje. Zato je vredno porabiti čas in energijo.
Sklepi
- Sprožilec je sprožilec, ki nas sili, da delujemo na določen način.
- Sami sprožilci so nevtralni. Glavni rezultat akcije je naša reakcija.
- Kompetentno postavljeni sprožilci prodaje pomagajo sprožiti pravo državo ob pravem času in obiskovalca pripeljati do glavne akcije - nakupa.
- Nesposobnost razumevanja situacije nas naredi tarčo za manipulatorje.
- Značilnosti naše psihe so takšne, da se bolje spominjamo negativnih dogodkov in izkušenj. Zato čustveni dražljaji pogosto sprožijo travmatične spomine.
- Če ujamete reakcijo ob pravem času, lahko usmerite energijo k izboljšanju.
- Ne moremo izbirati situacij ali okolij, lahko pa popravimo naš odziv na dražljaje.
