Sposobnost za delo z ljudmi in njihovo prinašanje v željo po nakupu ali uporabi storitve je prava umetnost komunikacije in se razvija z izkušnjami. Zato usposabljanje pomaga začetnikom, da hitro obvladajo zapletenost stroke in metode posebne interakcije s potencialno stranko.
Prodaja se deli na aktivne in pasivne. Pasivna prodaja se izvaja, ko stranka sama pride v pisarno ali opravi telefonski klic in je že osredotočena na sodelovanje. Aktivna prodaja - gre za prodajo osebi, ki je ne zanima storitev ali izdelek.
Kaj so prodajna usposabljanja in za kaj so?
Aktivna prodajna usposabljanja povedo, kako poiskati stranko, kako ga zanimati z izdelkom ali storitvijo, opisati geste in posebne jezikovne konstrukcije, ki vodijo do donosne odločitve za vas. Prvi blok praviloma komunicira z "hladnim" kontaktom, ko prvič predstavite sebe in svoj izdelek. Ko se srečate, je pomembno, da imate čas, da zberete največ informacij o stranki in njenih potrebah, se prepričajte, da boste določili njegovo ime in kontaktne podatke.
Nato sledi petminutna mini predstavitev izdelka ali storitve, ki jo pogosto spremljajo sugestivna vprašanja, ki pomenijo pozitiven odgovor. Na primer: "Ali vas skrbi zdravje vaših najdražjih?" - "Da" - "Potem ste verjetno pozorni na to, kakšno vodo pijejo!" Potem, ko stranka dvomi o potrebi, da izkoristi vašo ponudbo, pošljite ceno na e-pošto ali se dogovorite za sestanek s stranko v pisarni.
Obvezna plast usposabljanja - boj proti ugovorom. Dodeljen jim je glavni del vsakega promocijskega seminarja, saj se današnji »ne« kupci pogosto spremeni v jutrišnji »da«. Kako se izogniti oviram v obliki tajnikov in drugih vmesnih uslužbencev, da bi prišli do nosilca odločanja? Kako zagotoviti, da boste prejeli e-poštni naslov, na katerega lahko pošljete ceno ali predstavitev? Na ta in še mnoga druga vprašanja se bomo odzvali v času usposabljanje za aktivno prodajo.
Dobra predstavitev vključuje oglaševanje izdelka ali storitve, opis njegovih pozitivnih lastnosti in udobja, ki jih stranka prejme ob nakupu. Če tega ne veste in ga ne uporabljate v komunikaciji, potem je skoraj nemogoče zanimati sogovornika. Zato večina usposabljanj podrobno opišite prednosti storitve ali izdelka, poudarite, kako je ugodno primerljivo s tistimi na trgu. Obstoječi problemi ali nelagodje, kot so visoki stroški ali drugi, so predstavljeni čim bolj prepričljivo in pravilno.
Pomembno je tudi poudariti, zakaj je vredno izkoristiti ponudbo vašega podjetja, zato usposabljanja podrobno informirajo o podjetju in njegovem statusu. Koliko let na trgu, ali obstaja proizvodna baza ali tuji partnerji, priporočila velikih kupcev, edinstvene proizvodne tehnologije ali inovativni certificirani materiali itd. Omeniti je treba vse, kar bi lahko prepričalo kupca v korist vašega podjetja. Hkrati je pomembno, da se ne zaplete v kritike konkurenčnih podjetij, bolje je vljudno reči, da ne veste nič o teh podjetjih, lahko pa rečete tako in tako o svojih podjetjih in to zagotovite.
Mnoge storitve ni mogoče dotakniti, zato prodajajo ne toliko storitve same, kot udobje, ki ga bo prinesel njegov nakup. Kako priročno bo iti v vrtec z otrokom iz novega apartmaja v bližini, koliko časa bo prihranila dostava gotove hrane, kako zdravo je sprostiti se ob morju in tako naprej.
Zaključna faza usposabljanja poslovne igre, ki simulirajo situacije "prodajalec-kupec". To je verjetno zavračanje stranke in vaša naloga je, da ga prepričate. Ali pa stranka hoče vse naenkrat in danes, vendar ne namerava čakati, vendar ga moramo prepričati, da razdeli naročilo na dele in pojasni, kako se to dogaja v vašem podjetju in zakaj bi bilo bolje in bolj donosno. Primeri, to so naloge, so zelo različni, toda glavni cilj vsake igranje vlog je utrditi teorijo s prakso in razviti samozavestno linijo ravnanja v vsaki situaciji.
Aktivno prodajno usposabljanje vsiljujejo zaupanje v zanesljivost njihovega podjetja in kakovost njihovega blaga, jih učijo, kako pravilno komunicirati in pustiti stranko do nakupa, ter jim omogočiti, da se počutijo na svojem mestu, kar prispeva k boljšemu razumevanju strategije ravnanja, ki jo je treba upoštevati v določeni situaciji.
