Značilnosti, tehnike in primeri prepričljivega govora

Tako v vsakodnevni komunikaciji kot v službi morajo ljudje stališče druge osebe.

Da ne bi samo branili svoje mnenje, ampak tudi dokazali njegovo pravilnost, je treba razumeti strukturo in metode prepričevanja.

Članek obravnava metode, tehnike in pravila prepričevanja.

Kaj je prepričanje?

Sodba - to je način, da dokažete svoj položaj, stališče tako, da ga sogovornik sprejme in deluje v skladu z njim.

Prepričevanje se uporablja tako v dnevnem neformalnem dialogu kot v pogovoru s sodelavci, v delovni skupini, s partnerji (poslovna komunikacija).

Namen prepričevanja - dokazati pravilnost svojih stališč, da bi utemeljila njihovo učinkovitost. Oseba mora razumeti, da je to potrebno, ker je bolj donosna, učinkovitejša.

Prepričanje je vedno neločljivo povezano s pojmom prepričevanja - sposobnost sogovornika, da sprejme stališče partnerja.

Če lahko svoje stališče utemeljeno utemelji, dokaže korist, se zateče k mnenju strokovnjakov, potem drugi ne bo deloval na noben način.

Ker ta vrsta ljudi ne moremo nadaljevati konstruktivnega dialoga, ne more zaznati informacij od zunaj in meni, da je njegovo mnenje edino pravilno.

Struktura

Prepričevanje je razdeljeno na štiri dejavnike:

1. Induktor. To je pošiljatelj informacijskega sporočila, oseba, ki prepriča, posreduje informacije. Uspeh celotnega procesa je delno odvisen od osebnosti induktorja. Če je oseba prijetna sogovorniku, je verjetnost sprejemanja stališča velika. Lahko je prijetno tako fizično (zunanja privlačnost) kot psihološko (spoštovanje mnenja, občudovanje razuma - ko oseba logično zagovarja stališče). Prav tako igra vlogo socialni dejavnik - verodostojnost posameznika v družbi. Če govor vodi znana oseba, ki je pristojna za razkrito temo, se zaupanje v njega samodejno pojavi zaradi precejšnje avtoritete. Prav tako vpliva na sposobnosti prepričevanja induktor, njegovo sposobnost, da izbere kontekst in obliko komunikacije, odvisno od osebe.
2. Sporočilo. Podatek, da induktor deluje z namenom prepričevanja. Bolje bo, ko bo induktor razumel sogovornika, bolje se bo lahko prilagodil svoji psihi in našel pravi način prepričevanja.

   Oblika sporočila je odvisna od sposobnosti sogovornika, da prejme določeno vrsto informacij.

3. Gibanje sporočila. V tem primeru se razume analiza tega, kar je povedal sogovornik, ali so informacije prišle do njega. Če je začel razmišljati o tem, to pomeni. Na to vpliva tako sposobnost induktorja, da deluje z dejstvi in ​​drugimi metodami, kot tudi sposobnost posameznika za zaznavanje informacijsko-kognitivne dejavnosti. Kognitivna dejavnost se izraža v iskanju in sprejemanju novih podatkov, v sposobnosti spreminjanja stališča v povezavi z novo pridobljenim znanjem, kot tudi v radovednosti osebe, želji po pridobivanju novih informacij.



4. Prejemnik. Človeka, ki je prepričan. Uspeh komuniciranja je odvisen od njegovega značaja, družbenega statusa, osebnih vrednot. Na primer, obstaja vrsta ljudi, katerih vrednote so stalno iskanje koristi. Zato se v sporočilu morate pritožiti na dejstvo, da če se oseba počne na določen način, se bo stanje izboljšalo. Na primer: »Pojdite na delo v soboto. Šef ceni hitro in zvesto družbo ljudi, zato vas bo morda naslednji mesec pobral za napredovanje. « Tu upravljavec (induktor) govori o pomembni koristi za zaposlenega (prejemnika), slednji pa razume, kako je najbolje nadaljevati. Drugi ljudje so socialno odvisni in pozorni na mnenja drugih. V tem primeru je lahko učinkovito sporočilo „Večina kolegov se je strinjalo, da bo delalo na prostem dnevu“.

   Prejemnik ne želi nasprotovati mnenju velikega dela, da bi se nasprotoval ekipi, zato se bo strinjal.

Značilnosti prepričljivega govora

Za razliko od navadnega govora, prepričevanja na podlagi dokazov. Oseba vedno utemeljuje svoje stališče, daje argumente, dejstva, uporablja teoretične študije ali praktične izkušnje.

Če v neformalnem okolju oseba reče »jaz samo mislim tako in vse«, potem je v kontekstu prepričevanja takšno vedenje nesprejemljivo.

Razlika od predloga

Če se prepričanje nanaša na zavestno neposredno dejanje, potem predlog vpliva na podzavest.

Predlog se ne zateka nujno k objektivnim argumentom ali argumentom.

Mnogi imajo šibkost sugestivnostizato je predlog kot način vplivanja na osebo neučinkovit.

Načini in metode

Metode prepričevanja se uporabljajo glede na osebnost sogovornika in njegov odnos do govorca.

Pod mehanizmom prepričevanja se razume niz dejanj, katerih cilj je spreminjanje stališča prejemnika, da bi od njega dosegli določene rezultate.

Načini:

1. Neposredno (temeljno). Sestavljajo ga neposredna pritožba na prejemnika, poročanje v čisti obliki.



2. Dokazno. V govoru sogovornika induktor najde vrzeli v poznavanju informacij ali logičnih napak. Potem pa dokazuje, zakaj se moti. Metoda se uporablja, če prejemnik ne razpolaga z zanesljivimi podatki, bistvo pa je v posredovanju nasprotnih argumentov, ki dokazujejo napačno presojo sogovornika.
3. Delni dokazi. To se uresničuje v primeru, ko je sogovornik upravičen le delno v svojih argumentih. Potem prepričevalec preskoči razpravo o pravih argumentih in poudari napačne argumente.
4. Poudarek. Induktor uporablja stališče prejemnika in se nanj sklicuje. Na primer, "sami pravite ...", "kot ste rekli." Namen metode je iskanje skupnih interesov sogovornikov, dogovor z njimi.
5. "Da, ampak ...". Manipulacija, katere bistvo je v skladu z argumenti, kasnejši argumenti pa so predstavljeni v slabšem položaju. Induktor ne zavrača stališča sogovornika, vendar kaže, da lahko povzroči neuspeh.
6. Inverzijska metoda (bumerang). Induktor ne zavrača stališča in uporablja dejstva proti sogovorniku. Cilj je obrniti argumente "za" v argumente "proti".
7. Prepričljiva predstava. Ko je dolg monolog o problemu s podrobnim razkritjem argumentov, je poudarek na ključnih položajih.

   Predstava je najpogosteje javna, zato ima večji vpliv na vsakega poslušalca.

Tehnike

Tehnike prepričevanja temeljijo na psiholoških in socialnih značilnostih komunikacije.

Tehnike, opisane v tem oddelku, se ne opirajo na standardne argumente, ki delujejo z dejavniki.

Ravno nasprotno, oni vezan na čustva in manipulacijo sogovornika. Sprejemi:

1. Simpatija. Cilj je zadovoljiti osebo. Ljudje se strinjajo s tistimi, ki so podobni njim. Tehnika je namenjena moškim, saj videz sogovornika zanje običajno ne igra vloge. Če želite zadovoljiti osebo, lahko pokažete soglasje z njegovim svetovnim nazorom, vrednotami, načeli (sočutje na ravni razuma, logiko) in tudi z ogledalom (kopijo) drže, kretnjami, obraznimi izrazi, pogosto nasmehom (sočutje na ravni čustev).
2. Vzajemnost. Če vam oseba nekaj dolguje ali ste mu prej opravili storitev, se verjetnost prepričevanja poveča. Ker je bila pred tem uspešna komunikacija, je nastalo zaupanje in sočutje do vas.

   Ljudje ponavadi pomagajo tistim, ki so jim že pomagali. Naloga je opozoriti na preteklo pomoč, sodelovanje.

3. Ekskluzivnost. Ljudje so pozorni na pomanjkanje, redkost nečesa. Zato se lahko načeloma ali pravočasno pritožite na redkost priložnosti. Na primer, želite prepričati osebo, da kupi kitaro. V tem primeru ima ekskluzivnost ponudbo same prodaje. Opišete lastnosti instrumenta, njegove pozitivne lastnosti, dobro kakovost - "Tako dostojno stvar za ta denar boste našli na nekaj mestih." To je načeloma redko. »Poleg tega prodam njen zadnji dan« - to je iluzija omejenega časa.



4. Organ. Omemba mnenja nekoga, ki je spoštovan v družbi ali osebno sogovornik. To je lahko priznan strokovnjak (»Znanstveniki so dokazali«, »dobro znani umetnik tudi verjame«), družba kot celota (»Najbolj raje ...«, »90% se strinja z ...«).

Pravila prepričevanja sogovornika

Metode in tehnike prepričevanja so lahko neuporabne, če se ne upošteva več pravil:

1. Čustveno mirno. Prepričevanje je možno le v primeru uspešno poslanih in prejetih informacij. Pri čustvih se izgubi ne le del podatkov, temveč se poslabša tudi odnos do induktorja, kar uniči vse argumente.
2. Vljudnost kulturne komunikacije. Naloga prepričevanja - ne dokazati sovražnosti ali neupoštevanja sogovornika.

   Zato uporaba prepovedanega jezika, zasmehovanje, šale, nevljudnost ni dovoljena.

3. Argument. Potrdite, kaj je bilo povedano z izkušnjami, dejstvi, resničnimi dokazi. Ne smete vztrajno vztrajati, sicer bo sogovornik negativno nagnjen in ga bo težje prepričati.

Psihološki vidiki

Uspeh prepričevanja je odvisen od človeški dejavnik prepričevanjasestavljen iz dveh delov: t

1. Trdno prepričanje. Ko je oseba izjemno samozavestna v svojih pogledih - so se oblikovali za dolgo obdobje, potrjeno s praktičnimi izkušnjami ali pa so pogosti v okolju. V tem primeru je osebi težko spremeniti stališče, saj so stare naprave primerne in znane.
2. Sposobnost zaznavanja novega. Osebo lahko psihološko zapremo iz zunanjih virov podatkov. Zavrača nove informacije, je togost v svetovnem pogledu. Ne želi spreminjati stališč, čeprav podrobno zagovarja svojo napako.

Nižje kot je prepričevanje, težje je razložiti in še bolj navdušiti sogovornika s svojim stališčem.

NLP tehnika

NLP (nevrojezikovno programiranje) - način vplivanja na sogovornika preko čustev in osebnih prepričanj. Vsakdo se v vsakdanjem življenju ravna po svojih prepričanjih (vrednotah). Spreminjanje vrednosti - spremenite vedenje osebe. To je cilj NLP.

NLP se široko uporablja pri oglaševanju, pogajanjih, na področju aktivne prodaje. Naloga je povedati nekaj, kar je zamišljeno v drugačni obliki, ki manipulira zavest.

Na primer, človek želi vladati svoji ženi, vendar ne govori odkrito ("Morate me ubogati"), ampak manipulativno ("Dobre žene poslušajte ljubljene moške"), doseganje želenega učinka.

Prepričljivi govor: primeri besedil

Razmislite o položaju staršev prepričati otroka v visoko šolstvo:

• »Dobro izobraževanje vam omogoča, da veliko zaslužite, pridobite nova poznanstva, pridobite visoko mesto v družbi« (neposredna metoda).
• »Brez izobrazbe ne boste nikjer dosegli, delali boste v slabem položaju« (negativno sklepanje).
• »Vsi vaši sošolci prihajajo - razmišljajo o prihodnosti« (privlačni za večino javnosti).

Zmožnost prepričevanja dopušča dosegli svoje cilje, vplivali na ljudi.

Priporočamo klasično delo Roberta Chaldinija "Psihologija vpliva: prepričajte, vpliv, branite" - knjiga popolnoma razkriva metode prepričevanja, ki jih je mogoče uporabiti takoj po branju.

Skrivnost prepričljivega govora strokovnjakov:

Oglejte si video: How great leaders inspire action. Simon Sinek (November 2024).