Sposobnost postavljanja pravih vprašanj olajša komunikacijo z osebo. Enako velja tako za prodajo kot za mentorstvo ali osebne pogovore. Učinkovito orodje za dialog - odprta vprašanja. Kaj je in kako se naučiti vprašati? Kako so koristne? Zakaj trenerji, trenerji in prodajalci veliko pozornosti namenjajo odprtim vprašanjem? Ali je mogoče brez njih? Na vse to bomo poskušali odgovoriti. Da bi lažje razumeli odprta vprašanja, bodo v publikaciji podani tudi primeri.
Kaj je odprto vprašanje?
Odprto vprašanje je vprašanje, ki predlaga podroben odgovor. Nemogoče je odgovoriti preprosto "da" ali "ne". Vključuje vključevanje znanja, izkušenj ali čustev osebe. Treba je zgraditi tako, da je zanimivo odgovoriti. To odprto vprašanje se razlikuje od zaprtega in alternativnega. Odgovor na zaprto (preprosto) vprašanje je dogovor ali nesoglasje. Alternativa ponuja osebi odgovore, ki jih mora izbrati. Obstaja tudi pojem repnih vprašanj, ki naj bi bil le pritrdilni odgovor. "Želiš zaslužiti več, kajne?" Vendar pa vsi, v nasprotju z odprtimi vprašanji, ne omogočajo, da bi v celoti poznali mnenje stranke, ki je nekoliko manipulativno.
Odprta vprašanja opravljajo naslednje praktične naloge:
- Začnite pogovor z odjemalcem;
- Zberite dodatne informacije o njem;
- Razumeti njegove motive in cilje;
- Neposredna komunikacija v pravo smer;
- Okrepiti proces človeške misli;
- Zmagajte čas, da razmislite o naslednjih korakih;
- Ustvarite udobno okolje za dialog;
- Okrepiti partnerstva s strankami.
Tehnologija odprtih vprašanj je sestavni del coachinga, enega njegovih glavnih mehanizmov, s pomočjo katerega je mogoče analizirati pogled na svet stranke, nevsiljivo popraviti njegove odločitve v pravo smer.
Priporočljivo je, da se izognete običajni napaki. Ni priporočljivo vprašati osebe o abstraktni temi. Komunikacija lahko gre na nekonstruktivno stran, le da vzame čas in moralno moč. Treba se je izogibati prikritim nasvetom, obtožbam, obtožbam. Ljudje imajo negativen odnos do najmanjšega pritiska na njih. Krivda ali tesnoba sta slaba zaveznika za vzpostavljanje stikov. Nihče ne želi komunicirati z osebo, ki povzroča takšna čustva.
Kako postavljati odprta vprašanja?
Sposobnost pravilnega spraševanja je težko preceniti, ko je potrebno bolje spoznati stranko in jo držati čim dlje. Obstaja več trikov, da se naučite vprašati. Običajno se lahko združijo v tri skupine.
Dopolnite preprosta vprašanja
Ljudje lažje postavljajo preprosto vprašanje. Na primer: "Ali je to usposabljanje koristno?" itd. Najpogosteje v odgovoru slišimo »da« ali »ne«. Toda s pomočjo enega malega trika lahko preobrazite frazo. Dovolj je, da vprašate sogovornika, da bo zagovarjal svoj odgovor. "Ali menite, da je to usposabljanje koristno? Če je tako, zakaj?" Ta trik bo pomagal stranki, da se pogovarja, da bo podal potrebne informacije o njem. Zahvaljujoč tej tehniki lahko pridobite čas za načrtovanje nadaljevanja dialoga.
Vprašajte pojasnilna vprašanja
Ta metoda je osnova za lijak za vprašanja, ki dobesedno potegne stranko v dialog. Najprej ugotavljamo potrebo po razvoju. Nato določimo, kaj točno ne ustreza njemu. Nato opišite pričakovani rezultat itd. Glavna stvar je, da v določenem trenutku ne izgubimo glavnega motiva pogovora. Še huje, začnite zevati in pokazati svojo utrujenost. Zanimanje za pridobivanje informacij je najpomembnejši atribut toka vprašanj. Občasno se lahko držite v dobri formi in si zapomnite prednosti, ki jih bo stranka prinesla, če se boste z njim lahko dogovorili.
Uporabite posebne besede
Dovolj je samo, da od nekoga dobite potrebne informacije, če ga na začetku navedete v svojem vprašanju. Priporočljivo je vprašati tako, da se oseba ne more znebiti soglasja ali zanikanja.
V ta namen je treba uporabiti naslednje besede: zakaj, zakaj, kako, kaj, kaj itd. Odgovorite jim banalno "da" ali "ne" ne bo delovalo. Pogovor lahko začnete tudi z besedami »povej«, »kaj misliš o tem«, »kako se počutite glede te situacije« itd. To je precej subtilna psihološka naprava, ki se sklicuje na nečimrnost. Navsezadnje so vsi zadovoljni, ko jih prosijo za mnenje.
Primeri odprtih vprašanj
Da bi bolje razumeli, kakšna so odprta vprašanja, so spodnji primeri nekaterih od njih.
- "Kaj vas je pripeljalo k nam?"
- "Povejte mi, kaj pričakujete od današnjega treninga?"
- "Povejte nam o svojih pomislekih?"
- "Kaj mislite, da vam preprečuje doseganje svojih ciljev?"
- "Zakaj razmišljate o potrebi po samo-razvoju?"
Ampak ne mislim, da v procesu komuniciranja ne bo koristno zaprte in alternativne načine. Pravzaprav je dialog igra, kot je šah. Ne morete iti ves čas monotono.
Tako je pravi primer komunikacije naslednji:
- "Želite izboljšati svoje življenje?"(zaprto);
- "Da"- se vzpostavi začetek stika;
- "Kaj misliš, da lahko pomaga pri tem?"(odprto);
- Naročnik daje razširjen odgovor, ki zagotavlja potrebne informacije za nadaljnji dialog;
- "Morda je želja po razvoju - prvi korak k uresničevanju vaših ciljev, kajne?"(ni druge možnosti);
- "Mislim, da je tako"- začne oblikovati zaupni odnos.
Ta primer lahko nadaljujete tako dolgo, kot želite, vendar je njegovo bistvo jasno celo iz prvih vrstic. Stranko je treba vključiti v dialog, opredeliti njegove potrebe in šele nato začeti s predstavitvijo njegove storitve ali izdelka. V nasprotnem primeru se lahko hitro spremeni v obsesivnega prodajalca, ki bo povzročil le draženje in antipatijo.
Odprta vprašanja so učinkovita pri reševanju različnih nalog pri coachingu ali prodaji. Njihovo bistvo je nespremenjeno, ne glede na obseg. Prvič, nagibati osebo k dialogu. Drugič, bolje je razumeti njegove motive in potrebe. Tretjič, pridobite čas, da razmislite o naslednjih korakih. Čas je za odprto vprašanje - to je najboljši način, da zadržite sogovornika. Glavna stvar je, da poskrbimo za mnenje vaših in drugih ljudi, da se konstruktiven dialog ne spremeni v prazen klepet.
