Pogovori oblika komunikacije med člani družbe, vedno zasledujete določen cilj.
Med pogajanji ljudje zavestno in namerno izmenjujejo poglede in se držijo strategije vedenja.
S pogajanji lahko rešite konfliktno situacijo, najdete kompromis, sklenete sporazum o sodelovanju ali partnerstvu, uredite svoje dejavnosti ali dejavnosti nasprotnika itd.
Kaj pomenijo učinkovita pogajanja?
Pogajanja To ni le eden od načinov komuniciranja.
Informiran je in osredotočen. izmenjavo mnenj.
Ljudje se zatekajo k tej obliki komunikacije, kadar je potrebno rešiti konfliktno situacijo ali se dogovoriti s sogovornikom, da skupaj najdejo najboljši izhod iz situacije.
Pogajanja se lahko štejejo za uspešna v primeru, da:
- vsak pogajalec je lahko govoril in bil slišan;
- vsak nasprotnik je sestavil pogled na položaj, pristop k reševanju problema, interese in pričakovane rezultate drugega nasprotnika.
Kaj je učinkovito pogajanje? Kazalniki pogajanj:
- Rešitev problema. Izid pogajanj lahko ustreza modelom "win-win", "win-lose" in "lose-lose".
Samo prvi model konča konflikt in kaže 100% zadovoljstvo vsakega nasprotnika v konfliktu.
- Subjektivna ocena skupnega zneska. Tudi če ena / vsaka stranka ni dosegla želenega rezultata, vendar so nasprotniki zadovoljni s kompromisno rešitvijo in menijo, da so rezultati pogajanj pošteni, lahko govorimo o učinkoviti interakciji.
- Izpolnjevanje obveznosti. Če po pogajanjih ena / vsaka od strank ne izpolni pogojev sporazuma, se zaradi pomanjkanja dejanskih rezultatov interakcije prekličejo visoki kazalniki uspešnosti.
Konstruktivno
Da bi bila interakcija konstruktivna, je potrebna temeljna načela:
- Racionalnost. Um mora prevladati nad čustvi, celo v primeru, ko je nasprotnik v stanju skrajne motnje, razdraženosti ali jeze. V nasprotnem primeru se bo konstruktivna interakcija spremenila v normalno prepir.
- Razumevanje. Nesmiselno je poskušati vsiliti svoj položaj brez razumevanja želja in pogledov svojega nasprotnika.
Najti kompromisno rešitev je mogoče le, če upoštevamo pričakovanja partnerja v pogajanjih.
- Komunikacija. Treba je vzpostaviti dialog in ne poskušati govoriti.
- Delo na zaupanju. Najti skupno rešitev je mogoče le v poštenih pogajanjih. In za to je potrebno oblikovati zaupni odnos s svojim nasprotnikom.
- Tlak odpovedi. Konstruktivni stik temelji na prepričanju, ne pa na pritisku. Nasprotnik mora sprejeti in izpolniti pogoje sporazuma. Če prisilite osebo k dogovoru, ne bo skrbelo nadaljnje upoštevanje pogojev.
- Sprejetje položaja nasprotnika. V okviru konstruktivne interakcije morate zavzeti stališče partnerja in poiskati rešitev ob upoštevanju tega stališča. In poskusi prepričati nasprotnika, da je njegovo stališče napačno, bodo neučinkoviti.
Psihologija
Struktura pogajalskega procesa vključuje 4 korake:
- pripravo;
- neposredna pogajanja;
- analiza rezultatov;
- izpolnjevanje dogovorjenih pogojev s strani pogodbenih strank.
Za vsakega nasprotnika dva možna izida pogajanj: zmaga ali izgubi
Hkrati se zavrnitev začetnega položaja ne šteje za izgubo, če je oseba popolnoma zadovoljna z alternativno rešitvijo spora.
Rezultati pogajanj vedno pomenijo dogovor in nadaljnje izpolnjevanje pogojev tega sporazuma.
Zato mora komunikacija imeti značaj sodelovanja, ker imajo nasprotniki medsebojno odvisne odnose (če ne storimo ničesar, potem bo druga nemočna).
Med pogajanji se pojavijo dva pomembna konceptaki jih je treba razlikovati med seboj:
- Položaj. To je sklop posebnih zahtev, ki jih je mogoče pogosto navesti v dokaj togi in nedvoumni obliki. Vsaka stran postavi svoj položaj in poskuša, da nasprotnik sprejme pogoje.
- Interesi. To je glavni vzrok zrelosti, niza stališč, prepričanj in skritih koristi in motivatorjev. Interesi pojasnjujejo, zakaj nasprotnik želi doseči pogoje, ki jih trdi.
Referenčne tehnike
Med pogajanji je oseba glede na nasprotnika v močnem položaju, če ima visoko mesto, ima pomemben socialni status ali ima koristi / vire, potrebne za nasprotnika.
Primer močne pozicije je šef, ki se pogaja s podrejenim ali investitorjem, ki se pogaja s podjetnikom, ki se zanaša na pomoč in financiranje.
Za predstavnika močnega položaja
Sprejemi za predstavnika močnega položaja:
- Osredotočite se na nesposobnost. Če vaš nasprotnik ni dobro seznanjen s temi pogajanj, lahko to uporabite kot prednost. Obilje izrazov, statističnih podatkov in posebnih pojasnil bo povzročilo, da se sogovornik umakne iz agresivne ofenzivne strategije in se podredi bolj izkušenemu nasprotniku.
- Poudarek na nečimrnosti. Če je oseba nagnjena k samo-občudovanju, mu lahko nežno ponudite rešitev, ki je za vas naklonjena, obenem pa je treba situacijo pretepati, tako da je vaš nasprotnik samozavesten v lastno kompetentnost in pomembnost osebnega mnenja. Ko oseba izgubi pazljivost in prevzame vlogo kompetentnega strokovnjaka, bo njegovo mnenje lahko enostavno nadomestiti s pomočjo namigov.
- Poudarek na pohlepu. Navesti je treba materialne in osebne koristi, ki jih bo vaš nasprotnik prejel v primeru dogovora z vašimi pogoji.
Možnost koristi in spodbudno zanimanje se bo igralo v vaših rokah.
- Poudarek na kontrastu. Če imate zaradi svojega statusa prednosti pred svojim nasprotnikom, lahko začnete pogajanja v trdem in brezkompromisnem slogu. Ko je sogovornik potrt, bo mogoče rahlo ublažiti zahteve in narediti minimalne koncesije. Zaradi ostrega kontrasta bo sogovornik cenil predlagane koristi precej višje kot v drugih pogojih.
- Pritisk. To ni najdonosnejši način za dolgoročno pogajanje. Da bi rešili konflikt v nujnih primerih, lahko uporabite pritisk. Treba je poudariti pomanjkljivosti in slabosti sogovornika, pritiskati na njegove komplekse in izvajati psihološki pritisk (vrtanje s pogledom, uporaba nujnega tona, vztrajnost, vzvišenost nad sogovornikom itd.).
Za predstavnika šibkega položaja
Slab položaj pomeni določeno odvisnost od nasprotnika ali ima nasprotnik posebne privilegije. To se zgodi v primerih, ko podrejeni vstopi v pogajanja z direktorjem, navaden državljan se obrne na vladnega uradnika itd.
- Poudarek na usmiljenju. Dokazovanje odvisnosti od odločitve nekoga drugega in pritiska na usmiljenje pripomore k poudarjanju moči in pomena nasprotnika. Če je pogajalska oseba nagnjena k dokazovanju svoje moči, bo ta strategija pomagala doseči pozitiven rezultat. Soglasje z določenimi pogoji z njegove strani v tem primeru ne bo obravnavano kot škoda, ampak kot gesta "dobre volje" in celo dobrodelnosti.
- Poudarek na nesposobnosti. Oblikovani nesmisel bo sprostil vašega nasprotnika. Zato se bo lažje nagibati k potrebnemu sklepu.
- Poudarek na poštenosti. Neposrednost in odprtost pomagata pri pogajanjih z ljudmi, ki so navajeni, da jih "klečejo" nasprotniki. Iskrenost v tej situaciji bo izenačena s pogumom in konkurenčnim potencialom.
Konec koncev, odprtost ni samo razorožiti sogovornika, ki je navajen na zvitost, temveč tudi pomaga hitro identificirati interese strank.
- Osredotočite se na zavedanje. Ta tehnika je še posebej dobra pri delu z uradniki. Demonstriranje pravnega znanja in poznavanja zakonov postavlja nasprotnika v položaj, v katerem uporaba socialnih ugodnosti ne prinaša pozitivnega rezultata in lahko privede do katastrofalnih posledic.
- Osredotočite se na podporo. Začetek pogajanj s pomembno osebo lahko pritegne podporo vplivne osebe. Načelo »obstaja nadzor za vsakogar« ne dopušča sodelovanja z nasprotnikom, ampak deluje popolnoma v izrednih razmerah.
Tehnike
Pogajalske tehnike so niz posebnih trikov in trikov (predloge), ki omogočajo nasprotniku in zmedo nasprotnika. Ko vstopamo v stik, se ljudje običajno zavedajo potencialnega načrta za razvoj dogodkov in delujejo (premišljujte o potezah) na podlagi njihovih pričakovanj.
- Majhni koraki. Z vstopom v pogajanja vsaka oseba poskuša pripraviti "adute v rokav", da bi nasprotnika naklonila pravilni odločitvi. Osnovna tehnika »majhnih korakov« je usmerjena v sledenje obsegu njenega vpliva na sogovornika. Dozirani so močni argumenti. Tako je nasprotnik takoj zagovarjal obrambo, ob predpostavki, da je sogovornik na začetku pogajanj podal pomembne razloge. Vendar je ofenziva na vzpenjajoči se črti in hitro razbije zaščitno pregrado.
- Opazovalec. Ljudje, ki so strastni glede spora, pogosto končajo pogajanja v položaju popolne zmedenosti. Navdušenje absorbira pozornost, zaradi česar se lahko nasprotnik “drži” za netočne formulacije, naključne fraze in izvlečke iz konteksta.
Če opazujete vsako reakcijo sogovornika, lahko ustavite ofenzivo pravočasno in ovržete vsak poskus, da bi vas ujel iz napak.
- »Če«. Tehnika „če“ pomeni zavrnitev besede „ne“ v korist besede „če“. Za vas je dovolj časa, da predlagate alternativne in priročne možnosti. Na podlagi alternativnih gibov bo nasprotnik podal svoje predloge, pri čemer se bo osredotočil na osnovno (predlagano) možnost.
- Prisilna dodelitev ali oprema "Prazen kabinet". Ta tehnika pomaga, če se nasprotniki pogajajo in določajo ceno. Treba je omejiti stroške predlaganega blaga ali storitev, ki označujejo razpoložljivo količino. Tj ko prodajalec izide ček s tremi tisoč, ga morate obvestiti, da imate omejena sredstva. Neposredno navedite, da je v denarnici samo dva tisoč, vendar ste pripravljeni kupiti izdelek / storitev. Najverjetneje bo prodajalec naredil koncesije.
- "Pištola je vedno napolnjena." Tudi pred začetkom pogajanj je smiselno ponovno ustvariti negativni scenarij dogodkov. Na podlagi tega scenarija se razmišljajo o potezah in argumentih, ki bodo pomagali premagati nastale ovire. V mislih formulirajte idejo, da se bo druga oseba uprla, in nato pripraviti prepričljiv govor.
Kako se naučiti pogajati?
Da bi se naučili pogajati, je potrebno delati na dveh ravneh (praktični in teoretični).
Kot teoretično pripravo lahko preberite ustrezno literaturo, preučite primere in se učite izkušenih obrtnikov.
Med interakcijo je zelo težko delovati v okviru katerekoli tehnike, saj je reakcija nasprotnika lahko nepredvidljiva (neprijetno). Toda splošno razumevanje psihologije pogajanj vam bo omogočilo, da plujete v vsaki situaciji.
Praktična raven v vas pritegne dojemanje situacije v realnem času. Vsak sporni dialog je lahko osnova za razvoj teoretičnega gradiva.
Po prakticiranju te ali tiste strategije lahko “čutite” tehniko in izolirate najpomembnejše in resnično učinkovite elemente iz nje, nato pa spremenite vzorec glede na situacijo.
Priprava
Za vodenje pogajanj na strokovni ravni se morate vnaprej pripraviti. Tri glavna področja usposabljanja:
- informativno (zbiranje podatkov o partnerju, analiza lastnega položaja in preučevanje zunanjega okolja);
- psihološko (delo na osebni psihološki pripravi in proučevanje splošnih zakonitosti učinkovitih pogajanj);
- taktično (priprava nekaterih vzorcev obnašanja, preučevanje osnovnih tehnik pogajanja in razvoj negativnih scenarijev).
Zelo pomembno je vzpostaviti stik z nasprotnikom, preden se začnejo pogajanja.
Pomagalo bo opredeliti prednosti in slabosti osebe, analizirali naravo in položaj ter pripravili negativne in pozitivne možnosti za razvoj.
Pomagala bo vnaprejšnja komunikacija (v obliki osebnega srečanja, telefonskega pogovora itd.) narediti psihološki portret sogovornika.
Začni
Začetek pogajanj določa ton, pomaga nasprotnikom določiti prednosti in slabosti drugega.
Optimalna shema odra:
- uvodni del (spoznavanje ali pozdrav, prikaz položaja in pripravljenosti / nepripravljenosti za popuščanje, izmenjava tez in sodb, izgradnja linije ravnanja, analiza medsebojnih pričakovanj, delo na oblikovanju stališč v pogojih "objektivne realnosti");
- opredelitev spornih vprašanj in agende (udeleženci najdejo kontaktno točko in skupni interes ter nato razpravljajo o spornih točkah, glede katerih se mnenja nasprotnikov ne strinjajo);
- opredelitev temeljnih interesov strank (da bi odpravili nesporazume, se udeleženci poglobijo v preučevanje interesov drugih, najdejo nove kontaktne točke in razvijejo možne akcijske načrte);
- razvoj in predlog možnih možnosti za sporazum (kot rezultat zbiranja podatkov in razprav stranke dobijo predloge o potencialnih in optimalnih rešitvah problema, ki jih na tej stopnji ponuja vsaka stranka);
Zaključek
Pogodbe se sklenejo z uradnim ali dokumentiranim sporazumom. Toda pred tem je:
- ocenjevanje predlaganih rešitev problema;
- izbiro najboljše možnosti ob upoštevanju interesov vsake stranke;
- doseganje dogovora in pojasnitev načrta za izvajanje dogovorjenih pogojev (razvoj metod nadzora, prisile in obveznosti).
Poslovna pogajanja po telefonu: primer
Spodaj je za telefonske pogovoreki izraža bistvo pogajalskega procesa:
Tajnik: Center "Dream". Dober večer.
Odgovorna oseba: Dober večer. Moje ime je Alexey Petrovich, zastopam podjetje "Classic". Pozivam poslovni forum.
S: Poslušam te.
OL .: Ali imate možnost, da od 13. do 21. marca zagotovite interaktivno platformo z zmogljivostjo 120-150 ljudi?
S: Lahko rezervirate sobo za 160 ljudi.
OL: Hvala, to nam ustreza.
S: V tem primeru je potrebno opraviti predplačilo in poslati dokumente o garanciji.
OL: Ali lahko pošiljam dokumente po pošti?
S: Ja, vendar bodo šli 5 dni.
OL .: Predolgo je. Ali obstajajo druge možnosti?
C: Lahko pošljete po kurirju.
L: No, to je tisto, kar počnemo. Hvala za informacije. Nasvidenje.
S: Zbogom. Z veseljem bomo sodelovali z vami.
Med pogajanji je zelo pomembno nadzorovati čustva in biti vljuden.
Konec koncev, to je razumen pristop k razmeram in "hladni glavi" zagotovitev uspešnega kompromisnega iskanja celo v situaciji, ko ni bilo časa ali priložnosti za temeljito pripravo.
2 najboljših tehnik pogajanj:
